L'influence de la valeur à vie d’un client sur la performance marketing des entreprises de services : Elaboration d'un modèle conceptuel théorique

Abstract

Cette recherche vise à explorer l'impact de la Customer Lifetime Value (CLV) sur la performance marketing dans le secteur des services. La question principale de cette étude est : "Comment la compréhension et la maximisation de la CLV peuvent-elles servir de leviers stratégiques pour améliorer les performances marketing dans le secteur des services ?" Ce sujet est devenu particulièrement pertinent dans le contexte économique actuel caractérisé par une concurrence accrue et des comportements de consommateurs en constante évolution.

L'article débute par une analyse approfondie des principes de la CLV et de la performance marketing, en s'appuyant sur des travaux de recherche influents tels que ceux de Kotler et al. (2002) et V. Kumar (2008). Il examine comment une CLV élevée, renforcée par des stratégies de Gestion de la Relation Client (GRC) efficaces, peut influencer positivement la performance marketing. Le cœur de l'article se concentre sur la construction d'un cadre théorique robuste et la formulation d'hypothèses spécifiques, inspirées par des recherches telles que celles de Kamakura et al. (2002) et Homburg et al. (2017). Ces hypothèses explorent divers aspects de l'impact de la CLV sur la performance marketing, y compris le ROI, le taux de conversion, l'acquisition de nouveaux clients et la croissance des revenus marketing.

Un modèle conceptuel théorique est proposé pour valider ces hypothèses. Ce modèle vise à encapsuler les interactions complexes entre la CLV et la performance marketing, avec un accent particulier sur le secteur des services. Il s'agit d'une extension d'une étude précédente sur la GRC et la CLV.

La validation du modèle se fait à travers une étude empirique dans le secteur des services au Maroc, avec un focus particulier sur le secteur bancaire marocain. Cette recherche empirique utilise des méthodes statistiques pour tester la robustesse du modèle dans un contexte professionnel réel.

En conclusion, l'étude offre un nouvel éclairage sur l'interaction entre la CLV et la performance marketing, enrichissant la littérature existante et fournissant des insights pratiques et théoriques significatifs. Elle souligne l'importance cruciale de la GRC dans la formation de la CLV et, par extension, dans la réussite des stratégies marketing des entreprises de services, s'inscrivant dans une démarche de recherche continue pour comprendre l'importance croissante de ces concepts dans le paysage économique dynamique actuel.